Lunghe preparazioni alle infinite ipotesi che una trattativa può offrire: è la vita di un consulente alle vendite. Per questo l’agenda deve essere nota con un mese di anticipo.
In questo mondo non si finisce mai di aggiornarsi e di tenere le orecchie aperte.
Esiste uno scambio quotidiano di idee e solo ascoltandole si finisce per guardare le cose in modo nuovo.
Purtroppo molti invece non si creano occasioni di confronto con l’esterno, attendono che questo venga da loro.
L’indottrinamento comincia dalla tecnica.
Se non hai niente da dire meglio star zitto, se sevi ripetere le frasi del tuo interlocutore meglio tacere.
In 60 minuti di trattativa ce ne sono 40 per il potenziale cliente e 20 per te, devi usarli bene.
Ogni settimana colleziona articoli di giornali e post. Bisogna dimenticare il linguaggio neutrale da addetti ai lavori. Bisogna liberarsi da pregiudizi e pensieri negativi.
Ancora prima gli imprenditori si devono liberare dai pensieri negativi e superficiali nei confronti della loro forza vendita che andrebbe meglio selezionata, formata e seguita.
Nell’interpretazione anni Ottanta del ruolo, faceva il venditore chi non aveva voglia di studiare o chi aveva fallito in altre attività. Oggi il mercato richiede professionalità non improvvisazione.
A un consulente alle vendite, come in ogni ruolo dell’organizzazione, si deve richiedere consapevolezza e responsabilizzazione.
E’ un lavoro cambiato ma con radici antiche. Oggi bisogna mettere in campo erudizione e cultura.
Bisogna informarsi, studiare e aggiornarsi costantemente.
In giro c’è un mucchio di gente che si propone in un ruolo che non è il suo.
Per essere credibili bisogna studiare e conoscere il mercato. Il mercato, come ogni organizzazione, è fatto di persone. Sono sempre loro a fare la differenza.
Più dati si conoscono, più intuizioni si faranno vive durante una trattativa.
La vendita è come il denaro: non dorme mai.
La curiosità deve spingere la ricerca di nuove scoperte che affascinano, sentire un brivido nella pancia, fremere nell’attesa di poterlo applicare.
Può continuare a fare il proprio lavoro solo chi ha trovato il suo di lavoro, quello che racconta con tutta la passione e voglia di continuare a farlo.
Chi paga non vuole ascoltare banalità.
Ogni persona deve sapere che c’è uno studio dietro, una lunga, intensa, accurata e continua preparazione.
Dietro ogni persona c’è una storia. Racconta la tua e ascolta quelle degli altri.
State lontani dalle facilonerie, le etichette, i pregiudizi, il pensiero semplicistico, le frasi pronunciate per dare l’idea di essere un intenditore.
Il mondo è in continuo cambiamento, bisogna studiare i mercati nella loro continua evoluzione. Ascoltare, osservare, studiare e coinvolgere. E’ tutto qui!
Guardare le reazioni a caldo, il linguaggio del corpo.
Il credito non è eterno. La narrazione vince su tutto.
Ascolto Attivo
Tutti comunichiamo. Sempre, dovunque, con chiunque. Da quando ci svegliamo a quando sogniamo, con noi stessi e con gli altri, la comunicazione è costante e continua.
Noi siamo animali sociali progettati per interagire e comunicare con altre persone. La comunicazione rappresenta il prezioso mezzo che utilizziamo quotidianamente, sia nella sfera personale che professionale, per creare, costruire mantenere e consolidare le relazioni con altre persone. Se è vero che l’obiettivo delle persone è ricercare la felicità e che essa si trova nella sua ricerca, possiamo sostenere che è esteticamente interconnessa alle nostre capacità comunicative.
Tantissime ricerche ormai da molti anni hanno dimostrato che l’elemento fondamentale per il raggiungimento della felicità è proprio quello della comunicazione perché legato alle relazioni.
La comunicazione per essere efficace deve essere chiara e credibile, ma anche carismatica e persuasiva, Anthony Robbins dice che il modo in cui comunichiamo con gli altri e con noi stessi determina la qualità della nostra vita. Niente di più vero.
Possiamo avere una vita migliore solo se avremo relazioni migliori e quindi solo se saremo capaci di ascoltare ovvero se saremo in grado di imparare dalla vita, dalle esperienze, dalle lezioni quotidiane, nostre e degli altri, per arricchirci attraverso le informazioni che riceviamo tutti giorni grazie alle amicizie, i rapporti di lavoro, i figli, i genitori, la famiglia, le persone dei posti dove andiamo. Le relazioni ci arricchiscono e possono agevolare le nostre decisioni.
Il più grande ostacolo per una buona comunicazione sicuramente è rappresentato dalla bassa capacità di ascolto. Il segreto per entrare in sintonia con chiunque parte dall’ascolto attivo.
Sharing Economy
Con l’aumento dell’offerta cresce la voglia di consumare e con la condivisione di beni e servizi aumenta la disponibilità monetaria, migliorando l’allocazione delle risorse. Da questa analisi nasce la sharing economy.
Come sostiene Arun Sundararajan, economista e professore alla New York University, non siamo di fronte a concetti rivoluzionari, ma stiamo assistendo a una transizione verso un nuovo capitalismo.
Lo scambio individuale attraverso una piattaforma decentralizzata è il nuovo mercato. Airbnb, BlaBlacar e molti altri, non sono più fenomeni isolati.
I consumatori si stanno trasformando in microimprenditori, sono infatti sia fruitori che produttori di beni e servizi. Come sostiene il professore si sta delineando una nuova architettura sociale.
Il business dei giganti si poggerà sempre di più su questi microimprenditori.
La concorrenza sarà numerosa e spietata, ora più che in passato e in futuro molto di più rispetto ad oggi. L’accessibilità è aumentata, la diversificazione e la capacità di rinnovarsi faranno la differenza. Sarà questo il vero valore della differenziazione, requisito per sopravvivere.
Un esempio pratico: Juno, start-up newyorkese, minaccia Uber offrendo lo stesso servizio, ma chiedendo agli autisti la metà delle commissioni.
E poi ci sono i cosiddetti “regolatori”, la società americana è individualista, gli europei più orientati alla condivisione, quindi negli USA non si interviene fino a quando le cose non vanno male, da noi accade esattamente il contrario: nulla inizia senza il via libera delle authority. E la lentezza oggi è una zavorra.
Storia di un viaggio
Vi racconto una storia. La mia.
Seduto su una sedia a dondolo, davanti mio figlio. Forse c’è anche un nipote.
L’unica femmina ora è il nostro cane, Gemma. Sigaro, scaglie di cioccolata fondente e rhum. Inizia il racconto di una vita, tra ricordi e sogni. Eh già perché questa fotografia forse mi ritrae a ottant’anni, ma ne ho meno della metà. La scatola dei ricordi è già ricca di contenuti, sul consiglio di un’amica ho iniziato a scrivere la storia della mia vita. Perché ogni giorno vale doppio.
L’essenza di una vita intensa, una vita in rima.
Tra viaggi, sogni, amori.
Vado oltre, apro nuove porte, corro forte.
Ma ho anche bisogno di fermarmi a pensare. Riposare, riflettere, inventare nuove storie da scrivere e raccontare. Nuove storie da vivere. Sembra come se le invento e le scrivo mentre le vivo. È incredibile.
Mi trovo sopra un autobus che mi sta portando a toccare il cielo, fisicamente con un aereo, mentalmente con i miei sogni.
È un viaggio tra sogni e realtà. È il palcoscenico della mia vita.
Scrivo ciò che vivo, vivo ciò che scrivo. Perché amo scrivere il futuro, il mio, quello dei miei sogni.
Una telefonata mentre già sono in viaggio, e il giro di boa diventa un altro viaggio o forse è lo stesso ma è ancora più grande, ancora più in alto. Sono solo e vado veloce, ma c’è sempre chi mi aspetta e allora insieme andiamo più lontano. Ho dormito in un treno, ora dormo sopra un autobus e dormirò sopra un aereo. In realtà ho solo chiuso gli occhi ed ho sognato. Li apro e continuo a farlo.
L’aeroporto è vicino, non ho il passaporto. Qualcuno me lo consegnerà, quella stessa persona che ha fatto quella telefonata. Quella stessa persona che mi ha pensato e mi sta per regalare un sogno. Un altro. Vivo per crearne di nuovi e realizzarli. Ogni traguardo un nuovo punto di partenza. Di solito dico che li regalo, ma in realtà è la vita che li regala a me. I sogni. Vivo per scoprirne di nuovi. L’inizio è adesso. Ancora una volta.